Bij zakelijk verzekeren maken we de klant en onszelf slimmer

Vrouw kijkt in camera
Vrouw kijkt lachend in camera
Wilma de Jong
Risk Consultant
Leestijd5 minuten

Een handelaar in uraniumerts, een bekende Nederlander en grote farmaceut. Zomaar drie ondernemers die Wilma de Jong, Risk Consultant bij Rabobank Corporate Insurance, van verzekeringsadvies heeft voorzien. "Soms zie ik 's avonds televisiespotjes voorbij komen van klanten waarmee ik recent nog om de tafel zat."

“Ik ben verantwoordelijk voor de onboarding van grote ondernemingen. Dat betekent dat ik het traject begeleid voor het verzekeren van assets en operationele risico’s zoals aansprakelijkheids- en cyberrisico’s. Ik begin met een inventarisatie gevolgd door een advies en de inkoop van een verzekeringsoplossing. Het is een uitdagende functie, je hebt te maken met grote, complexe vraagstukken. Deze ondernemers hebben een omzet tussen de 50 en 250 miljoen euro. En bij wholesale kan dat zelfs oplopen tot een miljard.”

"Als het even kan, ga ik mee om de deal te sluiten." 
Wilma de Jong
Vrouw kijkt lachend in camera

“Ik vorm me een beeld van de klant. In welke business opereert deze klant, hoe is de organisatie ingericht, welke belangen en risico’s spelen er? Daarnaast kijk ik naar wat er in de markt speelt. Ik onderzoek de inkoopmogelijkheden en kijk welke oplossingen het beste bij deze klant passen. Samen met de account director, die het contact met onze klanten onderhoudt, maak ik een passend advies dat we voorleggen aan de klant. En wanneer de klant dan voor ons kiest, zorg ik dat de inrichting van de verzekeringsportefeuille in orde komt. Ik haal veel voldoening uit het toewerken naar een deal, en als het even kan, ga ik ook mee om die deal te sluiten!”

Een kijkje in de keuken

“Als risk consultant heb je geen vaste klantenportefeuille, maar werk je projectmatig. Je werkt aan zo’n 5 tot 10 projecten tegelijkertijd, die zich in verschillende fases bevinden, zoals inventarisatie, advies, inkoop, voorstel of rapportage. In mijn vorige functie als Risicospecialist Verzekeren Grootzakelijk werkte ik juist wel met vaste klanten die ik doorlopend begeleidde of van advies voorzag. Dat vond ik prettig, want goede relaties zijn erg belangrijk in dit vak. Die ervaring kan ik gelukkig nog steeds goed gebruiken in deze functie, want tijdens een project heb je wel intensief contact met de klant.”

Vrouw in gesprek met collega

“Je mag bij zoveel bedrijven een kijkje in de keuken nemen. Je leert over bedrijfsprocessen, je krijgt productkennis, ziet waar ze tegenaan lopen, en wat de successen zijn. Dat maakt het werk ontzettend interessant. Soms zit ik ’s avonds op de bank en dan komt er een reclamespot voorbij van een grote keten waarbij ik denk ‘daar zat ik vorige maand nog aan tafel’.”

"Mijn uitdaging: duurzame oplossingen vinden zonder dat de klant zijn dekking verliest." 
Wilma de Jong
Vrouw in gesprek met collega

“Om een voorbeeld te geven: een van mijn accounts is een groeiend farmaceutisch bedrijf, waarbij de grens van de verzekeringscapaciteit was bereikt in relatie met de aanwezige brandpreventie. Omdat het bedrijf afhankelijk was van de huidige locatie, moest een duurzame oplossing gevonden worden in de uitbreiding van de preventie.

In zo’n periode heb je intensief contact. Niet alleen met de klant, maar bijvoorbeeld ook met partijen die advies geven over brandbeveiliging en andere stakeholders, zoals de aandeelhouders. Wij ondersteunen de klant met advies en business impact analyses, waarmee hij een afweging kan maken voor de meest duurzame investering op de lange termijn, in dit geval een sprinklerinstallatie. Door deze keuze konden we de klant weer 100% verzekeringscapaciteit aanbieden.”

Vrouw in pak loopt door bloeiende tuin

Werken in een hecht team

“Met mijn collega’s vorm ik een hecht team; we vullen elkaar aan. Want ook al werken we behoorlijk zelfstandig aan onze projecten, je hebt elkaar wel nodig. We overleggen met elkaar, delen kennis en heel belangrijk: we gunnen elkaar de opdrachten die het beste passen bij de persoonlijkheid van de adviseur. Zakelijk verzekeren is heel breed: van food en industrie, bouw- en vastgoed, publiek en gezondheid, tot handel, industrie en dienstverlening. Als je een voorkeur hebt voor een bepaalde sector, dan kun je ervoor kiezen om je daarin verder te ontwikkelen.”

“Ik heb dat altijd zo ervaren binnen Rabobank. Ja, er zijn kaders, maar daarbinnen bepaal je veel zelf. Je kunt daar je ontwikkelbudget voor inzetten. Zo wilde ik graag doorgroeien naar adviseur. Je bent dan het aanspreekpunt voor de grootzakelijke klanten in een bepaalde sector. Toen heb ik het heft in eigen handen genomen, en heb ik afspraken gemaakt met mijn manager om mee te kijken met andere adviseurs, om zo het vak te leren. Die ruimte en de mogelijkheden zijn er, je moet alleen zelf het initiatief nemen.”

Kennis delen met collega’s

“Ik vind het belangrijk mijn vakkennis te delen met mijn collega’s. Laatst heb ik een workshop gegeven aan onze interne accountmanagers over hoe je het verzekerd bedrag vaststelt voor bijvoorbeeld een aansprakelijkheids- of een cyberverzekering. We hebben samen gekeken naar hoe je dat aanpakt: welk vragen stel je, met welke signalen houd je rekening en hoe informeer je je klanten.”

Vrouw in gesprek met twee collega's voor whiteboard

“De cyberverzekering bijvoorbeeld, is een nog vrij onbekend product bij onze relaties. Maar sla de krant eens open en de cyberdreigingen komen op je af. Alleen als de klant begrijpt hoeveel risico hij loopt, als het hem overkomt. Wanneer zijn verkoopsystemen geblokkeerd zijn of hij ineens in bitcoin moet afrekenen. Je moet je klanten kunnen uitleggen wat de gevaren zijn van cybercriminaliteit zodat zij passende maatregelen en aanvullend een verzekering kunnen afsluiten.”

"Wij nemen het voortouw om onze klanten slimmer te maken." 
Wilma de Jong
Vrouw kijkt in camera

In de workshop heb ik mijn ervaringen gedeeld over hoe je die risico’s bespreekbaar maakt, hoe je het gesprek met de ondernemer voert. Het is een toenemend risico voor ál onze klanten, want bijna alles is tegenwoordig data-driven. Wij nemen als bank hierin het voortouw, we zien het als onze plicht onze klanten slimmer te maken. Kennis delen, duurzame relaties opbouwen en zelf ook nieuwe dingen leren, het geeft mij veel energie!